Конкуренція - це основа ринкової економіки. І нічний кошмар для починаючого підприємця.
Як молоді організатори стартапів, так і власники прибуткового оффлайн-бізнесу, які вирішили розширити свій вплив на інтернет-платформу, мають одну спільну рису. Це бажання зайти на ринок і протягом декількох наступних місяців досягти рівня своїх конкурентів.
Звичайно, масштабні і амбітні цілі - це чудово. Однак, на скільки вони доречні для тих, хто робить лише перші кроки в розвитку своєї компанії? У цій статті мова піде про те, як правильно взаємодіяти з конкурентами і як вибрати відповідну стратегію для вашого бізнесу.
Чому не варто задивлятися на успіхи конкурентів
Як сказав Джефф Безос, засновник і глава компанії Amazon.com: "Бізнес може зайти в глухий кут, якщо зосередитися не на покупцях, а на конкурентів". Цю цитату можна взяти за основу при проведенні порівняльного аналізу між вашою компанією та компанією-конкурентом.
Перш ніж подумки прикидати, який прибуток робить на своєму бізнесі ваш опонент, подумайте про те, чому так відбувається. Чому клієнти вибирають його і скільки зусиль було витрачено на досягнення цього результату. Нижче наводимо невеликий чек-лист,за яким ви зможете прямо зараз провести порівняльний аналіз між своєю фірмою і компанією вашого конкурента.
Брендинг
Хто б що не говорив, але і людей, і компанії ми зустрічаємо по одягу. Зверніть увагу на сайт компанії-конкурента, рекламу, фірмовий стиль, на цінності, які вона несе... Загалом, на позиціонування. А тепер порівняйте з власної. Щоб вам було простіше, дайте відповідь на кілька питань:
- Чи відповідає ваша айдентіка сучасним вимогам?
- Коли ви в останній раз освіжає зовнішній вигляд вашого сайту?
- На скільки брендинг вашої компанії виглядає виграшно на тлі ваших конкурентів?
Нехай неусвідомлено, але кожна людина, на кожному рівні торкань з тим чи іншим бізнесом, завжди оцінює зовнішню складову. Те, наскільки позиціонування і корпоративний стиль вашої компанії знаходить резонанс з цінностями ваших покупців, грає чи не ключову роль у розвитку ваших подальших відносин.
Зручність
Люди так влаштовані - слідом за емоційним поривом зазвичай запускається аналітичний процес. Користувачі, які приходять до вас на сайт або на ваші сторінки в соціальних мережах не повинні замислюватися про те, де їм знайти те, що вони шукають. Оптимізація сайту, сторінок, додатки, якщо таке є, з розрахунку на зручність для відвідувачів - ще одна важлива складова в ухваленні рішення про покупку. Задайте собі питання:
- Чи легко вашим потенційним клієнтам знайти вас в інтернеті?
-
На скільки навігація на вашому сайті зрозуміла користувачам?
-
Чи є у вас мобільна версія?
-
Адаптований сайт під ключові і голосові запити ваших потенційних клієнтів
Набір інструментів
Оцініть, які інструменти маркетингу, піару та просування використовує ваш конкурент. Звичайно, онлайн-діяльність відстежити простіше. Однак, якщо покопатися, можна знайти багато корисної інформації і про його активностях поза мережею.
Це може бути зовнішня реклама, промо-акції, участі в конференціях, івенти - все, що завгодно, що не дає потенційним покупцям забути про компанії. Після цього спробуйте прикинути, який відсоток потенційного ринку покриває його маркетингова діяльність. Чи готові ви на даному етапі покрити настільки ж великий відсоток ринку, щоб змусити вашого конкурента потіснитися?
Відділ продажів
Ні для кого не секрет, що людський фактор - це ключовий момент в питанні прийняття рішення про покупку. Не дивлячись на те, що інтернет дає нам можливість здійснювати покупки і замовляти послуги навіть не контактуючи з менеджерами з продажу, так чи інакше люди все одно регулярно звертаються за допомогою до відділу сервісу чи відділ підтримки.
Тому то, наскільки якісно сформовані ці відділи і наскільки професійні їхні співробітники, має безпосередній вплив на прибуток компанії.
Саме час знову звернути увагу на свою компанію і порівняти роботу фахівців з співробітниками з конкуруючої фірми. Запитайте себе:
-
Чи справляється відділ продажів з тим обсягом заявок, які надходять на сьогоднішній день?
-
Яка конверсія заявок в клієнтів?
-
Як менеджери відповідають на дзвінки і спілкуються в онлайн чаті?
-
На скільки часто перевіряють пошту?
-
Чи не забувають передзвонювати клієнтам?
-
Чи варто у вас CRM система?
Для більш точного розуміння результату, можна вдатися до послуг таємних покупців. Проаналізуйте свій власний відділ і порівняйте з аналогічними підрозділами конкурентів.
Бюджет
Важливий аспект, який багато хто чомусь ігнорують. Крім обліку кількості всіх інструментів маркетингу, які використовує ваш конкурент, важливо ще розуміти, наскільки активно і регулярно він їх застосовує.
Якщо вам вдасться зібрати необхідну інформацію, можете попросити свого маркетолога прикинути приблизні цифри. Подумайте про те, наскільки вони відрізняються від тих, які ви можете, і тих, які ви дійсно готові віддати в обмін на те, щоб ваш бренд став впізнаваним.
Будьте чесні з собою: якщо ваш бюджет відверто не дозволяє вам змагатися з більш великими гравцями на ринку, варто це визнати і задуматися над тим, чим ви можете допомогти собі прямо зараз.
Отже, ми плавно переходимо до наступного пункту...
Для чего нам нужна информация о деятельности конкурентов?
Відповідь - для того, щоб відразу зрозуміти своє умовне місце на ринку, спрогнозувати свою стратегію на найближчий період.
Один з найбільш яскравих і інформативних прикладів вірного взаємодії з конкурентами описаний в культовій книзі Джека Траута і Райса Ела "Маркетингові війни". У ній автори обговорюють можливості подальшої діяльності компанії в своєму становленні на ринку як війну, взявши за основу теорію ведення війни Клаузевіца. У книзі приділяється особлива увага тому, як конкуруючі фірми здатні повести за собою аудиторію і зайняти стійке місце на ринку, не вдаючись до копіювання методів своїх суперників.
Рішення, яке пропонують автори, ґрунтується на тому, що в залежності від розміру, впізнаваності і бюджетного обороту вашої компанії, ви можете вибрати одну з чотирьох стратегій битви за аудиторію:
-
партизанську;
-
флангову;
-
наступальну;
-
оборонну.
Партизанська стратегія - ідеальний вибір якраз для тих, хто зовсім недавно вирішив вийти на ринок. Її суть в тому, щоб знайти невеликий сегмент ринку, який ви зможете покрити, і в разі потреби захистити.
Йдеться про той самий унікальному комерційній пропозиції, і ключове слово тут "унікальний". Подумайте, що ви можете запропонувати своїм покупцям такого, чого не зможуть дати їм лідери у вашій ніші. Це може бути поєднання приємною ціни і якості, особливості доставки або обслуговування, можливість виготовлення будь-якого виробу на замовлення ...
Головне - щоб це було затребувано серед цільової аудиторії.
Флангова позиція підходить великим гравцям, які не просто пропонують споживачам продукти або послуги, а й самі готові створити принципово новий продукт. Якщо ви здатні запропонувати потенційним покупцям новинку, про яку у вашій ніші навіть не чули, ви напевно поведе за собою пристойну частку ринку.
Наступальна стратегія для тих, хто вже закріпився на ринку і готовий перейти до атаки на конкурента. Головний задум полягає в тому, щоб бити конкурента в найвразливіше місце.
Один з яскравих прикладів - рекламні плакати Samsung, які розміщувалися біля розеток в аеропортах. Напис на плакатах був таким: "Samsung Galaxy S5 з режимом Ultra Power Saving. У тебе достатньо енергії, щоб бути де завгодно, тільки не тут ", і це була явна відсилання до слогану iPhone 5S:" Ти можеш більше, ніж ти думаєш ". Реклама явно натякала на необхідність постійно заряджати айфони і на труднощі, пов'язані з цим.
У відкритому доступі немає статистики того, наскільки була ефективна саме ця кампанія, проте стратегія просування за рахунок розстановки акцентів на недоліки конкурентів і зараз є однією з найбільш популярних.
Остання, оборонна стратегія,- для гігантів бізнесу. Тим, хто вже зайняв лідируюче положення на ринку, не доводиться боротися за виживання. Їх головна мета - зберегти наявні позиції.
Зробити це можна двома способами: постійно створювати нові продукти, які перевершують за якістю попередні, або ж моніторити дії основних конкурентів, щоб мати можливість оперативно виконати контратаку на кожен сильний хід з їхнього боку.
Висновок
Отже, підіб'ємо підсумки: відстежувати діяльність конкурентів, звичайно, важливо, але орієнтуватися все ж варто на споживача. Особливо, якщо ви тільки починаєте прокладати свій шлях і ваші ресурси обмежені.
Ставте перед собою реальні, послідовні цілі, і, поступово зміцнюючи позиції, ви обов'язково досягнете вершини. Успіхів!
